Vi s-a intamplat vreodata ca intr-o negociere (de orice fel) sa aveti impresia ca este ceva care nu miroase a bine? Sau poate ca nu va suna bine ceea ce va oferea partenerul vostru de afaceri… si aceste lucruri va impiedicau sa vedeti limpede care este solutia…
Cum reuseste un anume vanzator sa isi influenteze clientii?
Sau cum un lider carismatic reuseste sa cucereasca prin cuvintele sale un public de sute sau mii de persoane? Cu siguranta exista cateva strategii si principii pe care toti performerii din diverse domenii le folosesc pentru a influenta. Dar care sunt ele?
Una dintre cele mai simple si puternice strategii de influentare este, pur si simplu, sa vorbesti pe limba celui pe care vrei sa-l influentezi. Daca esti in Roma, fa ceea ce fac romanii. Sau daca esti in China, comporta-te ca un chinez. Pare simplu, nu? Chiar este. Probabil de aceea acest principiu este atat de rar luat in seama.
Noi toti avem propria "impresie" despre lumea in care traim. Fiecare din noi are un mod personal de a experimenta lumea. Este ca si cand fiecare am avea o pereche de ochelari la ochi si prin ei observam lumea. Si acesti ochelari ne plac atat de mult incat ne este foarte greu sa-i dam jos si sa incercam sa privim prin cei ai oamenilor pe care dorim sa-i influentam.
Ochelarii acestia nu sunt altceva decat cele cinci simturi umane – vizual (V), auditiv (A), kinestezic (K), olfactiv (O), gustativ (G) – VAKOG. NLP sugereaza ca toti oamenii folosesc in mod diferit aceste simturi numite, in NLP, "sisteme reprezentationale", sisteme prin care noi ne re-prezentam lumea. Folosim in anumite "cantitati", in functie de imprejurare, cele cinci simturi.
Unii oameni prefera sa aiba o imagine clara, precisa despre problema in cauza inainte de a lua o decizie. EI PREFERA SA PRIMEASCA INFORMATII DIN MEDIUL INCONJURATOR PRIN VAZ. Pentru altii, aceasta imagine nu este insa de ajuns si daca solutia nu le va suna bine, nu o vor accepta! EI PREFERA SA PRIMEASCA INFORMATII PE CANALUL AUDITIV. IN SFARSIT, EXISTA oameni care in loc SA ISI FORMEZE IMAGINI SAU SA ASCULTE CU ATENTIE vor prefera ca mai intai sa se prinda care e problema reala, apoi urmand sa ia decizia! Iar daca treaba asta nu miroase a bine cu siguranta vor fi persoane care vor refuza afacerea pentru a nu ramane cu un gust amar…
Oamenii din jurul vostru sunt diferiti. Actioneaza diferit, spun lucruri diferite. Iar acest lucru in mare parte se datoreaza modului specific in care fiecare se foloseste de sistemele reprezentationale pentru a intelege lumea din jurul sau. Pentru a complica putin lucrurile, nu toti avem aceleasi preferinte, dupa cum probabil ati observat din paragraful anterior.
Fiecare foloseste un sistem reprezentational cu precadere. Dar clientii vostri? Ce sisteme reprezentationale preferate au ei? Este interesant de vazut in economie ca se fac tot felul de studii de piata care de care mai complexe. Se studiaza comportamente ale consumatorilor in functie de variabile identificate de specialisti. Totusi, eu nu am vazut nici un studiu de piata care cerceteaza care este sistemul reprezentational preferat al clientilor potentiali.
Piata tinta nu are doar maini si picioare. Are si preferinte in ceea ce priveste modul in care vede, aude si simte lumea.
Decizia de cumparare in cazul bunurilor dar si a serviciilor se folosindu-se cele cinci sisteme reprezentationale si, cu precadere, al celui preferat. Veti spune: "Hei! Serviciile sunt intangibile! Nu le poti vedea, auzi sau simti!" Corect. Asa este. Am o intrebare pentru voi: daca nu le poti vedea, auzi sau simti atunci cum stii ca ele totusi exista?
Simplu. Un vanzator abil de asigurari a reusit sa-ti DESENEZE prin comunicare toate beneficiile pe care le vei avea dupa ce vei semna polita. Probabil el te-a BAZAIT la cap pana ti-a SUNAT BINE ceea ce a avut sa-ti comunice. Este posibil sa-ti fi spus ca acea polita ITI VA LUA O PIATRA de pe inima in momentul in care vei sti ca esti in siguranta.
Nu conteaza atat de mult ceea ce vinzi. Conteaza cum stii sa vorbesti pe limba celuilalt.
Dar mai e ceva inainte de asta, v-ati dat seama? Vi s-a intamplat vreodata sa auziti pe cineva vorbind si sa nu stiti pe ce limba vorbeste? Mie mi s-a intamplat. Cand influentezi, inainte de a vedea cum poti comunica, ai nevoie sa te prinzi care e sistemul reprezentational preferat.
Iar acest lucru desi pare complicat, este in esenta foarte simplu. Secretul este sa asculti si sa vezi ce face persoana din fata ta. Oamenii in mod curent folosesc expresii aferente celor cinci simturi. In plus, limbajul corpului exprima usor aceste preferinte.
Unii vor spune mai tot timpul: "nu vad ce vrei sa-mi zici", "uite ce vreau sa-ti zic!", "e limpede pentru tine?". Acestia, "vizualii", au o tentinta de a respira foarte amplu, obisnuiesc sa stea cu spatele drept si cu pieptul un pic in fata pentru a putea respira din partea superioara a corpului, din torace. Totodata ei au tendinta sa priveasca foarte mult in sus (fie stanga, fie dreapta) in timp ce vorbesc. Foarte posibil este ca ei sa si gesticuleze aratand diverse "lucruri" (care sunt in capul lor, de fapt) in directia in care se uita – de obicei in sus.
Va veti trezi ca auziti de la oameni lucruri de genul: "asta nu-mi suna deloc bine!", "n-am de gand sa-ti cant in struna", "chestia asta e ca o muzica fina la urechile mele". Ei sunt "auditivii" si probabil va vor scoate din sarite (daca nu sunteti ca ei) cata muzica gasesc ei in viata asta. Ei au tendinta de a respira egal, la nivelul diafragmei. Nu sunt cu capul in nori asa cum dau impresia vizualii. Privesc lumea drept. De multe ori va surprind pentru ca se uita in alta parte si nu au contactul vizual cu voi. Totusi, ei sunt cu urechile ciulite la ceea ce vreti sa le ziceti – iar acest lucru se vede evident din pozitia capului. Nu gesticuleaza atat de mult ca vizualii.
Sunt si persoane care va vor toca la cap cu expresii "ciudate": "nu ma mai freca la cap!", "asta mi-a lasat un gust amar", "nu ma dau in vant dupa filmele siropoase", "asta imi gadila simturile". Aceste persoane sunt "kinestezicii" si sunt, statistic, cele mai putin numeroase dintre noi. Ei experimenteaza viata punand mana pe ea, mirosind-o si gustand-o. Cum fac asta? Nu stiu… intrebati-i! Kinestezicii respira adanc, grav, din abdomen si par mai mereu cazuti pe ganduri. Privesc in jos de cele mai multe ori si tind sa dea impresia unui vizual ca ar fi suparati. Nu sunt… pur si simplu doresc "sa stea in ei", sa simta experienta. Ei gesticuleaza foarte putin. Sunt de obicei persoane linistite, calme. Le place sa mearga apasat prin viata.
Acum ca stiti cum puteti identifica sistemul reprezentational preferat, sunteti curiosi care este urmatorul pas? Daca vreti sa influentati, trebuie sa vorbiti pe limba interlocutorului. Nu va puteti duce duce intr-o tara straina si sa va asteptati ca locuitorii de acolo sa vorbeasca limba voastra!
In marketing este la fel. Un spot publicitar contine suficiente informatii de natura vizuala – produsul, culorile, lumina, grafica si asa mai departe. Contine o coloana sonora. Insa este foarte greu pentru cumparator sa "simta" produsul. Chiar si un vizual ar dori sa miroasa prajiturile la care se face reclama la televizor. Depinde, asadar, si de produs si cum anume se ia decizia de cumparare pentru el.
In ce moment se vinde produsul? Se vinde la televizor? La radio, in revista? In magazin, pe raft sau trebuie sa fie un agent de vanzari care sa-l vanda?
Nu stiu. Depinde de produs si de clientul potential. Cu siguranta nu vei ajunge la momentul luarii deciziei de cumparare daca nu vei sti sa transmiti informatia pe limba si pe placul clientului.
Va provoc. Fiti atenti la cum se promoveaza produsele in jurul vostru. "VAK", pe scurt, sunt concepte integrante ale "Marketingului Neuro-Lingvistic". Sunt curios cum puteti identifica in reclame folosirea acestor principii.
Luati un spot publicitar actual sau mai vechi si analizati-l.
1. Care este sistemul reprezentational pe care se merge cel mai mult spotul? V, A sa K? Sau toate trei? Fiti atenti la cuvintele care sunt spuse si care apar pe ecran.
2. Ce imagini, sunete si emotii apar in experienta voastra pe masura ce observati spotul la televizor? Notati starea pe care o aveti si reprezentarile voastre interne.
3. Cumparati? Cand si de ce? Care este lucrul care va face sa cumparati?
4. Daca ati fi voi brand manager , ce imbunatatiri ati gasi la spot? Cum ati folosi si mai bine VAK pentru a vinde produsul prin acel spot?
Sunt curios ce idei aveti.
Astept feedback de la voi pe contact@ionut-ciurea.com.
Spor(t)!
Ionut Ciurea
www.ionut-ciurea.com
